ГлавнаяСтатьи › Все ли сложности одинаково полезны?
25.04.2016

– Почему у вас так сложно, запутано! Почему нельзя прямо сказать, сколько стоит стандартное… – такое негодование приходится слышать нашим менеджерам от некоторых заказчиков

Возможно, заказчики просто не догадываются, что такое «сложно» на самом деле.

Вот, например, выдержка из СНИПа:

< … 4.1 Свайные фундаменты должны проектироваться на основе и с учетом:

а) результатов инженерных изысканий для строительства;

б) сведений о сейсмичности района строительства;

в) данных, характеризующих назначение, конструктивные и технологические особенности сооружения и условия их эксплуатации;

г) …   д) …   е) …   ж) …

4.2 При проектировании должны быть предусмотрены решения, …

4.3 При проектировании следует учитывать …

<… >

5 Требования к инженерно-геологическим испытаниям

5.1 Результаты инженерных изысканий должны включать информацию о геологии, геоморфологии, сейсмичности, а также содержать все необходимые данные…

5.2 Изыскания для свайных фундаментов в общем случае включают следующий комплекс работ: …

5.3 Обязательными видами работ, независимо от уровня ответственности объектов строительства и типов свайных фундаментов, являются…

<… >

5.19 При инженерно-геологических изысканиях и исследованиях свойств грунтов для проектирования и устройства свайных фундаментов необходимо …>.

И дальше еще много-много страниц, а точнее – 89 с приложениями!

Вот это сложно!

Мы, конечно, понимаем, что заказчики не стремятся делать полный проект с расчетами, индивидуально под свой участок с его особенностями – грунтовыми, ландшафтными, потому что это лишние десятки или даже сотни тысяч рублей.

Аргументы такой экономии просты: «У соседа видел – дом стоит, и я такой построю…»; «Постройте мне дом, как на картинке…».

По большому счету, такую аргументацию мы можем понять и даже принять. И чтобы минимизировать риски, предлагаем всего лишь добавить один пункт – проведение предварительного исследования грунта. И дальше бы все пошло просто и понятно. 

008dif

Но…

Заказчикам, и мы их тоже понимаем, этот пункт может казаться навязыванием бесполезной для него услуги, с целью «раскрутки» на дополнительные траты кровно заработанных.

Сделаем небольшое отступление. У нас уже был материал про наших экспертов. На картинке они были похожи на микросхемы, у которых много ножек – факторов, на основании которых они принимают конкретное, индивидуальное решение.

002dif

Так, исследование грунта дает свыше 15 факторов.

Как только некоторое количество пунктов остается неопределенным, так сразу возникает огромное количество решений.

Представим, например, что человек находится в поисках работы и в качестве условий выдвигает только 2: пятидневная рабочая неделя и отпуск в месяц. Можете представить, сколько вариантов работы он будет рассматривать?

003dif

А теперь вернемся к разговору о сложности.

Предположим, вы считаете, что предварительное исследование грунта – это форменное надувательство, и не даете нашим экспертам возможность оценить эти 15 важнейших факторов. В результате, у эксперта будет больше решений, чем на Рисунке 3.

И теперь заказчик задает вопрос:

– Сколько ЭТО будет стоить?

При условии, что у эксперта слишком много решений (как на Рисунке 3), чтобы дать хоть какую-то информацию заказчику, обычно называется диапазон стоимости. Но он может быть достаточно широким, например, от 1000 до 2000 за 1 кв.м. Кроме того, поскольку эксперт не знает особенности грунтов, диапазон цен может быть еще превышен, например, если сваи будут 5 м из-за плывуна. И это ранит заказчиков еще больше.

Поэтому эксперты предпочитают не называть даже диапазон цен, чтобы не формировать ложных ожиданий по стоимости.

Часто в таком случае заказчик возмущается:

- Но ведь в другом месте мне назвали цену сразу!

Но мы уже знаем (из публикации «Хотите знать, сколько стоит Ваш фундамент?»), что у менеджера-продавца из этой компании все гораздо проще.

004dif

Но ведь это не преимущество той компании, у которой сколько бы ни было факторов – решение одно, а беда! А если быть точнее – беда не компании, а заказчика, который не понимает опасность такой простоты. Не случайно народная мудрость гласит: «Простота хуже воровства».

007dif

Теперь вы поняли, что простота на этапе расчета чаще всего приводит к сложности на монтаже и в дальнейшем при строительстве дома? Чтобы такого не случилось, мы изначально воспринимаем клиента, как "сложного", добавляя к общению с ним всего лишь один пункт — предварительное исследование грунта.